Två begrepp som ofta blandas ihop
I B2B-försäljning används termerna telemarketing och mötesbokning ofta som om de vore samma sak. Det är förståeligt, båda handlar om uppsökande kontakt via telefon. Men det finns viktiga skillnader i syfte, metod och vad du faktiskt får ut av insatsen.
Om du funderar på att anlita en extern partner för att fylla er pipeline är det avgörande att förstå skillnaden. Annars riskerar du att köpa fel tjänst och bli besviken på resultatet.
Vad är telemarketing?
Telemarketing är det bredare begreppet. Det omfattar all proaktiv kontakt via telefon i kommersiellt syfte. Det kan handla om allt från marknadsundersökningar och kundvård till försäljning och leadgenerering.
I B2B-sammanhang innebär telemarketing oftast att man ringer beslutsfattare för att skapa intresse för ett erbjudande, kvalificera leads eller samla marknadsinformation. Det behöver inte resultera i ett bokat möte, ibland är syftet att identifiera behov, kartlägga organisationer eller bygga en pipeline för framtida bearbetning.
Telemarketing kan också inkludera uppföljning av befintliga kunder, inbjudningar till events eller webbinarier, och kartläggning av konkurrenssituationer. Det är med andra ord ett brett verktyg med många användningsområden.
Vad är mötesbokning?
Mötesbokning är en specifik form av telemarketing där det enda målet är att boka ett kvalificerat möte mellan er säljare och en beslutsfattare. Samtalet ska leda till en konkret tid i kalendern, med en person som har mandat och ett identifierat behov.
Det innebär att mötesbokaren inte bara behöver nå rätt person, utan också skapa tillräckligt med intresse och förtroende under samtalet för att beslutsfattaren ska vilja avsätta tid. Det kräver en annan typ av kompetens än bred telemarketing.
En bra mötesbokare förstår er affär, kan formulera ert värdeerbjudande i mottagarens termer och vet hur man navigerar förbi gatekeepers utan att vara påträngande.
De viktigaste skillnaderna
Den mest uppenbara skillnaden är målet. Telemarketing kan ha flera syften: kvalificering, research, kundvård eller försäljning. Mötesbokning har ett enda mål: ett kvalificerat möte.
Det påverkar också hur framgång mäts. I telemarketing kan relevanta KPI:er vara antal samtal, kontaktgrad, antal kvalificerade leads eller insamlad information. I mötesbokning mäts framgång i bokade möten som leder till affärsmöjligheter.
Kompetenskraven skiljer sig också. En telemarketingresurs kan vara junior och jobba med ett tydligt manus. En mötesbokare behöver affärsförståelse, branschkunskap och förmågan att föra ett naturligt samtal med en C-level-beslutsfattare.
Slutligen skiljer sig prismodellerna. Telemarketing säljs ofta per timme eller per samtal. Mötesbokning prissätts vanligtvis per bokat möte eller som en fast månadskostnad med definierade leveransmål.
När passar telemarketing bäst?
Telemarketing i bred bemärkelse passar när ni behöver kartlägga en marknad, kvalificera en stor lista med prospects eller samla information inför en lansering. Det fungerar också bra för kundvård och uppföljning av befintliga relationer.
Om ert säljteam redan har tillräckligt med möten men behöver bättre kvalificerade leads kan bred telemarketing vara rätt approach. Samma sak gäller om ni vill testa en ny marknad innan ni investerar i full mötesbokning.
När passar mötesbokning bäst?
Mötesbokning är det rätta valet när ert säljteam behöver fler möten med rätt beslutsfattare. Det är särskilt värdefullt om era säljare är seniora och dyra, deras tid bör spenderas i möten, inte i telefon.
Det fungerar bäst för B2B-bolag med komplexa erbjudanden, längre säljcykler och tydliga idealkundsprofiler. Ju tydligare ni kan definiera vem ni vill träffa, desto bättre resultat ger extern mötesbokning.
Kan man kombinera dem?
Absolut, och det är ofta det smartaste. En effektiv uppsökande strategi kombinerar bred telemarketing för att kvalificera och kartlägga, med fokuserad mötesbokning mot de mest lovande prospekten.
Hos Informa arbetar vi ofta med just den kombinationen. Vi börjar med att kartlägga och kvalificera er målgrupp, identifierar de prospects som har störst potential och fokuserar sedan vår mötesbokning mot dem. Det ger er pipeline högre kvalitet och bättre konvertering.
Vad ska ni välja?
Svaret beror på var ni är i er försäljningsprocess och vad ni behöver just nu. Om ni saknar grundläggande marknadskännedom, börja med telemarketing. Om ni vet exakt vilka ni vill nå men saknar resurser att boka möten, satsa på mötesbokning.
Det viktigaste är att ni väljer en partner som förstår skillnaden och kan anpassa approachen efter er situation. En partner som behandlar telemarketing och mötesbokning som samma sak kommer sannolikt att leverera medelmåttiga resultat på båda.
Vill ni diskutera vilken approach som passar er bäst? Boka ett kort samtal med oss så hjälper vi er att hitta rätt upplägg.