Att köpa telemarketing-tjänster kan vara ett av de mest lönsamma besluten för ett B2B-företag. Det kan också bli ett dyrt misstag. Skillnaden beror nästan alltid på vilken leverantör ni väljer och hur väl ni förbereder samarbetet.
I den här guiden delar vi med oss av vad ni bör kräva, vilka varningssignaler ni ska leta efter och hur ni gör en bra upphandling.
Börja med att definiera ert mål
Innan ni kontaktar en leverantör behöver ni vara tydliga med vad ni vill uppnå. De vanligaste målen:
Fler affärsmöjligheter. Ni vill att ett team ringer era prospekt, identifierar behov och skapar pipeline åt ert säljteam. Det här är den vanligaste anledningen till att B2B-företag köper telemarketing.
Leadgenerering och listkvalificering. Ni har en lista med potentiella kunder och vill veta vilka som är intresserade. Telemarketing kan snabbt rensa och kvalificera stora listor.
Marknadsinformation. Ni vill förstå hur marknaden reagerar på ert erbjudande, vilka invändningar som finns och vilka behov som är starkast. Varje samtal ger data.
Ert mål avgör vilken typ av leverantör som passar. Ett callcenter optimerat för volym är fel val om ni vill ha kvalificerade affärssamtal med beslutsfattare.
Sju frågor att ställa till leverantören
1. Vem genomför samtalen?
Den viktigaste frågan. Be om att få veta bakgrunden på de som faktiskt ringer. Seniora säljare med B2B-erfarenhet ger andra resultat än juniora callcenter-medarbetare.
2. Hur definierar ni ett lyckat resultat?
Se till att er definition och leverantörens stämmer överens. Mäter de samtal per timme, eller faktiska affärsmöjligheter?
3. Hur ser rapporteringen ut?
Ni ska ha insyn i antal samtal, kontaktrate, resultat och insikter från samtalen. Utan transparens kan ni inte utvärdera eller förbättra.
4. Vilken branscherfarenhet har ni?
Fråga efter referenskunder i liknande bransch och med liknande säljcykel. B2B-försäljning av IT-tjänster kräver annan kompetens än försäljning av kontorsmaterial.
5. Vad händer om det inte fungerar?
En seriös leverantör har en plan B. Fråga vad som sker om resultaten uteblir efter första månaden. Finns det möjlighet att justera approach, byta resurser eller avsluta utan kostnad?
6. Vilken bindningstid gäller?
Undvik leverantörer som kräver långa avtal innan ni sett resultat. En pilotperiod på en till tre månader utan bindning är standard hos de bästa.
7. Hur hanterar ni vårt varumärke?
Den som ringer representerar ert företag. Fråga hur leverantören säkerställer att samtalen håller den kvalitet och ton ni vill förknippas med.
Tre vanliga misstag vid köp av telemarketing
1. Att välja enbart på pris
Det billigaste alternativet ger sällan bäst avkastning. Ett callcenter som tar 15 000 kr per månad men levererar okvalificerade samtal kostar mer i slutändan än en partner som tar 40 000 kr men skapar reella affärsmöjligheter.
2. Att inte definiera kvalitet i förväg
Om ni inte kommer överens om vad ett lyckat resultat innebär, kommer ni att bli besvikna. Definiera det skriftligt innan samarbetet startar.
3. Att förvänta sig resultat utan samarbete
De bästa resultaten uppstår när ni och leverantören samarbetar aktivt. Ge löpande feedback, dela säljinsikter och justera målgruppen tillsammans.
Checklista: innan ni signerar
- Ni har definierat ert mål (pipeline, leads, marknadsinformation)
- Ni har träffat personerna som faktiskt genomför samtalen
- Ni har en gemensam definition av framgång
- Leverantören erbjuder en pilotperiod utan bindning
- Rapporteringen är transparent och regelbunden
- Ni har fått referenskunder att kontakta
- Avtalet inkluderar en exit-klausul
Intern eller extern telemarketing?
Ett vanligt alternativ till att köpa telemarketing är att bygga funktionen internt. Det innebär rekrytering, upplärning, verktyg, processer och management. Det kan fungera, men det tar tid och kostar mer än de flesta räknar med.
Att anlita ett externt säljbolag ger er tillgång till erfarna resurser direkt. Ni kan skala upp och ner efter behov utan att binda er till fasta anställningar.
Sammanfattning
Rätt telemarketingpartner kan transformera er pipeline. Fel leverantör kan kosta er tid, pengar och varumärke. Ställ rätt frågor, definiera kvalitet i förväg och börja alltid med en pilotperiod.
Vill ni fördjupa er? Läs vår kompletta guide: Telemarketing för företag. Eller läs om skillnaden mellan telemarketing och mötesbokning.
Boka ett kort samtal med oss. Eller ring oss direkt: 08-34 03 05.