Vad är en SDR?
SDR står för Sales Development Representative. Det är den person i en säljorganisation vars enda uppgift är att öppna dörrar — att identifiera potentiella kunder, ta den första kontakten, kvalificera intresset och boka möten för säljteamets Account Executives.
Titeln har sitt ursprung i den amerikanska SaaS-världen, där Aaron Ross populariserade modellen genom boken Predictable Revenue. Sedan dess har SDR-rollen blivit standard i tech-bolag världen över, inklusive i Sverige. Men konceptet är inte nytt. Det vi idag kallar SDR är i grund och botten samma sak som professionell mötesbokning — en roll som funnits i Sverige i decennier.
Anledningen till att titeln blivit så vanlig i Sverige är enkel: internationella bolag, SaaS-företag och tech-startups använder SDR-titeln som standard. Det signalerar en modern, strukturerad approach till försäljning. Men oavsett vad rollen kallas är uppgiften densamma: fylla pipelinen med kvalificerade möten.
Vad gör en SDR i praktiken?
En SDR:s vardag består av en blandning av research, kommunikation och administration. Här är de vanligaste aktiviteterna:
Research och prospektering
Varje dag börjar med att identifiera och kvalificera potentiella kunder. En SDR använder verktyg som LinkedIn Sales Navigator, företagsdatabaser och branschspecifika källor för att hitta beslutsfattare som matchar den ideala kundprofilen (ICP). Denna research är avgörande — det är skillnaden mellan att ringa relevant och att ringa i blindo.
En bra SDR ägnar 30–40 procent av sin tid åt research. Det kan verka mycket, men det är den investeringen som gör att resterande 60–70 procent av tiden blir produktiv. Varje samtal har en anledning, varje kontakt är relevant.
Kalla samtal och outreach
Kärnan i SDR-rollen är att ta kontakt med potentiella kunder. Telefonen är fortfarande det primära verktyget — inget slår ett samtal för att snabbt kvalificera intresse och bygga relation. Men en modern SDR använder också mejl, LinkedIn-meddelanden och ibland video för att nå fram.
En typisk SDR gör mellan 40 och 80 samtal per dag, beroende på bransch och målgrupp. Men det handlar inte om att maximera antal samtal — det handlar om att maximera antal meningsfulla konversationer. Kvalitet trumfar alltid kvantitet.
Kvalificering
Inte varje kontakt leder till ett möte, och det ska det inte heller. SDR:ens uppgift är att kvalificera: har den potentiella kunden ett verkligt behov? Har personen mandat att fatta beslut? Är tajmingen rätt? Genom att ställa rätt frågor och lyssna aktivt filtrerar SDR:en bort de kontakter som inte är redo och fokuserar på dem som är det.
Vanliga kvalificeringsramverk inkluderar BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) och MEDDIC, men de bästa SDR:erna utvecklar en intuitiv känsla för vad som utgör en kvalificerad möjlighet baserat på erfarenhet och branschkunskap.
Bokning
När en potentiell kund är kvalificerad bokar SDR:en ett möte — antingen direkt i samtalet eller genom uppföljning. Mötet bokas i Account Executive:ns kalender med all relevant information: vem personen är, vad bolaget gör, vilka utmaningar de har och varför mötet är relevant.
En professionell överlämning är avgörande. Om Account Executive:n går in i mötet utan kontext, eller om kunden inte vet vad mötet handlar om, är mötets värde noll. Överlämningen är där många SDR-processer brister — och där de bästa verkligen utmärker sig.
CRM och rapportering
Allt dokumenteras i CRM:et. Varje samtal, varje kontakt, varje kvalificerad lead och varje bokat möte loggas. Det är inte administrativ börda — det är grunden för att kunna mäta, analysera och förbättra processen över tid. Utan data vet ni inte vad som fungerar.
SDR i den moderna säljorganisationen
I en modern B2B-säljorganisation är SDR:en den första länken i en kedja:
- SDR: Prospekterar, kvalificerar och bokar möten
- Account Executive (AE): Genomför möten, förhandlar och stänger affärer
- Customer Success Manager (CSM): Ansvarar för onboarding, retention och merförsäljning
Denna uppdelning — ofta kallad "the revenue factory" — bygger på specialisering. Varje roll fokuserar på det den gör bäst. SDR:en slipper stänga affärer, AE:n slipper prospektera och CSM:en slipper jaga nya kunder. Resultatet är effektivare processer, kortare säljcykler och bättre kundupplevelse.
Modellen fungerar för att den respekterar en grundläggande sanning: prospektering och stängning kräver helt olika kompetenser. Att be era bästa stängare att också vara bästa prospektörer är som att be en kirurg att också diska instrumenten. Det går, men det är inte effektivt.
Typiska KPI:er för en SDR
SDR-rollen mäts på tydliga, kvantitativa KPI:er. Här är de vanligaste:
- Antal samtal per dag: Aktivitetsmått som visar arbetsvolym. Typiskt 40–80 samtal beroende på bransch.
- Kontakter (connects): Antal samtal där SDR:en faktiskt pratar med rätt person. En connect rate på 15–25 procent anses bra.
- Kvalificerade leads: Antal kontakter som uppfyller kvalificeringskriterierna och går vidare i processen.
- Bokade möten: Det primära resultatmåttet. En SDR bokar typiskt 8–15 möten per månad beroende på målgrupp och komplexitet.
- Show-up rate: Andelen bokade möten som faktiskt genomförs. En show-up rate under 80 procent indikerar problem med möteskvaliteten eller bekräftelseprocessen.
- Pipeline-värde: Det totala värdet av de affärsmöjligheter som skapats genom SDR:ens möten. Detta kopplar SDR:ens arbete direkt till intäkter.
Det viktigaste är att inte stirra sig blind på en enskild KPI. En SDR som gör 100 samtal per dag men bara bokar tre möten per månad levererar sämre än en som gör 50 samtal och bokar 12. Sammantaget bildar KPI:erna en bild av hur väl processen fungerar — från aktivitet till resultat.
SDR i Sverige — en växande roll
I Sverige har SDR-titeln vuxit explosivt de senaste fem åren. En sökning på LinkedIn visar tusentals SDR-profiler i Stockholm, Göteborg och Malmö. De flesta arbetar på tech-bolag, SaaS-företag och scale-ups som importerat den amerikanska säljmodellen.
Men det stannar inte där. Allt fler traditionella B2B-bolag — konsultfirmor, industriföretag, tjänsteföretag — inser värdet av en dedikerad SDR-funktion. Utmaningen för dessa bolag är ofta att det är svårt att rekrytera. Erfarna SDR:er söker sig till tech-bolag med höga löner och snabb karriärutveckling. Att konkurrera om den talangen kan vara dyrt och tidskrävande.
Alternativet: outsourca SDR-funktionen
Det är här SDR as a Service kommer in. Istället för att rekrytera, onboarda och leda en intern SDR kan ni anlita en extern partner som tar hela den rollen. Ni får ett erfaret team som kan er process, ert CRM och ert språk — utan månader av rekrytering och risk för felrekrytering.
På Informa har vi levererat SDR-tjänster — eller som vi kallat det i 20+ år, professionell mötesbokning — till hundratals B2B-bolag. Oavsett om ni kallar det SDR eller mötesbokning, är resultatet detsamma: kvalificerade möten med rätt beslutsfattare, bokade i era säljares kalendrar.
Vill ni veta mer om hur en extern SDR-funktion kan fungera för ert bolag? Läs mer om SDR as a Service eller boka ett samtal direkt.